供应链核心企业与分销商合作关系分析_论文发表网-光明论文中心

作者：王玖河

建立战略联盟的伙伴关系是供应链战略管理的重点，许多成功企业都将与合作伙伴的附属关系转向战略伙伴关系。在合作关系中，由于利益的原因，往往存在着策略的对抗、竞争和合作。博弈论的研究证明，经济活动中出于利己目的而采取的竞争行为并不一定都能取得最优的结果，而更多的情况是损人不利己；相反，以共同的利益为目标，采取相互合作的行为，可能取得既利他又利己的结果，使双方的经济利益都提高。
　　具体到企业与分销商的关系，从静态角度看，收益既定情况下，在收益分配上的确存在竞争，一方份额的增加必然以另一方份额的减少为前提。然而，从动态的过程看，收益是由企业与分销商共同创造的，双方的努力不仅可以给自己带来收益，也会使另一方的利益增加。

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这就意味着如果双方合作，将创造出更大的经济效益，双方都从中获益。
　　一、企业与分销商建立伙伴关系的条件
　　企业与分销商之间的关系直接影响着双方的利益，某一企业与某一分销商之间是否建立伙伴关系，关键在于双方所能获得利益的多少。伙伴关系意味着双方通过联盟协议或合同的方式规定各自在长期合作中的权利和义务，双方能否建立伙伴关系，在于是否存在公共利益区间。
　　设B1、B2、B3、B4分别为某一企业的收益函数，B1={选择其它分销商的收益}，B2={与该分销商保持松散贸易关系的收益}，B3={与该分销商保持短期合作关系的收益}，B4={与该分销商建立伙伴关系的收益}。其中B4以企业可以接受的合作条件为基础计算。并设IB=max{ B1、B2、B3}。
　　设C1、C2、C3、C4分别为某分销商的收益函数，C1={与其它企业结盟的收益}，C2={与本企业保持松散贸易关系的收益}，C3={与本企业保持短期合作关系的收益}，C4={与本企业建立伙伴关系的收益}。其中C4以企业可以接受的合作条件为基础计算。并且IC=max{ C1、C2、C3}。
　　则双方建立战略伙伴关系必须满足如下条件：B4>IB且C4>IC
　　二、企业与分销商之间合作态度的博弈分析
　　企业与分销商之间即便建立合作关系，双方在合作态度上仍然会有很大分歧，表现为双方为各自利益而展开的竞争。
　　双方在合作态度上的策略集为{完全合作，不完全合作}，完全合作表示参与者从供应链整体利益最大化角度采取行动(简记为合作)；不完全合作表示参与者从自身利益最大化角度采取行动(简记为不合作)。用支付矩阵来表示博弈双方的战略行动组合如图1所示。
　　从双方博弈的纳什均衡来看，可能出现以下五种情况。
　　 1 双方均采取合作策略的纳什均衡当M0>M2、M1>M3、N0> N1时，或者当M0>M2、N0> N1、N2>N3时，双方博弈的纳什均衡解为策略组合(M0，N0)。此种情况下，双方都会以积极合作的态度处理业务。这对双方都是最好的，双方的关系会很协调、不存在利益冲突，这也是供应链合作伙伴关系的最终目标。
　　 2 仅有一方采取合作策略的纳什均衡当M0>M2、M1>M3，而N0<N1时，或者当M0<M2、M1>M3，而N0<N1、N2<N3时，双方博弈的纳什均衡解为策略组合(M1，N1)；当M0<M2，而N0>N1、N2>N3时，或者当M0<M2、M1<M3，而N0<N1、N2>N3时，双方博弈的纳什均衡解为策略组合(M2，N2)。此时仅有一方采取合作策略，它将处于不利地位。这种博弈结果会使合作一方对另一方产生不满，短期不至于破坏双方的关系，但是随着不满情绪的积累或者外部条件的改变，一定时期后双方的伙伴关系很可能破裂。
　　 3 双方均采取不合作策略的纳什均衡当M0<M2、M1<M3、N2<N3时，或者当M1<M3、N0<N1、N2<N3时，双方博弈的纳什均衡解为策略组合(M3，N3)。此时双方均采取不合作策略。这种博弈结果会使双方都蒙受损失，导致双方相互之间的不满，这很容易使双方的伙伴关系破裂。
　　 4 两个纳什均衡的情形当M0<M2、M1>M3，而N0>N1、N2<N3时，或者当M0>M2、M1<M3，而N0>N1、N2<N3时，双方博弈的纳什均衡有两个，为策略组合(M1，N1)和(M3，N3)。这种情况下，一方若采取合作策略，另一方也将采取合作策略；一方采取不合作策略，另一方也采取不合作策略。一方如果能够始终以合作态度与对方保持伙伴关系，另一方也将不得不采取合作态度。
　　 5 不存在纳什均衡的情况。当M0>M2、M1<M3，而N0<N1、N2>N3时，或者当M0<M2、M1>M3，而N0<N1、N2>N3时，双方博弈不存在纳什均衡。此时有一方将极力避免与对方采取同样策略，而另一方极力想与对方采取相同的策略。这种博弈结果也会使双方产生不满，双方的伙伴关系不稳定。
　　三、企业与分销商良好合作关系的实现
　　从上述分析可以看出，影响双方合作态度的根本原因，是合作中的利益分配与责任划分。只有通过利益和责权的合理规划以及合作机制的完美设计，改变双方的收益函数，才有可能使企业与分销商的矛盾冲突从根本上得到解决，实现良好的合作关系。具体措施包括：
　　 1 规划双方的利益分配关系制定严密合理的利益分配制度和灵活变通的利益协调机制，使双方之间的利益分配有章可循、利益冲突能及时化解。
　　 2 增加破坏合作的违约成本要防止违约，就必须使违约者受到惩罚，加大违约成本，使违约得不偿失，这就可以从根本上抑制违约的倾向。
　　 3 增进企业与分销商间的相互信任信任是合作不可缺少的一个重要条件，而信任又建立在信用的基础上，大家都讲信用，才有相互信任，才能够进行合作。但这也是合作中最大的难题，因为从本质上说人都有利己倾向。当违约能带来更大利益时，人们会倾向于不守信。
　　 4 企业与分销商的重复博弈重复博弈意味着相互之间应保持较为稳定的长期业务关系。国外企业在选择分销商时十分谨慎，一旦确定业务关系后，往往进行长期的合作，这与我国企业频繁更换分销商形成鲜明的对照。
　　 5 加强双方的信息交流信息不对称往往会引发道德风险和相互间的猜疑，会使信任度降低。而信息的交流将有助于抑制道德风险、消除误解、增进相互了解，使良好的合作有可能实现。
　　总之，企业与分销商矛盾冲突的原因，从表面上是由于企业与分销商的利己行为。但从博弈论的角度分析，博弈行为存在着必然性和合理性。在合作条件不具备的情况下，企业与分销商只能是一种非合作博弈的关系。非合作博弈条件下，使对方的利益最小化而使自己的利益最大化，是企业做出的必然选择。因此，解决目前企业与分销商矛盾冲突的根本途径，是通过制度建设，创造一种合作的环境和条件，使企业与分销商之间的利益关系达到协调和统一。