推销过程中如何实现成交_论文发表网-光明论文中心

成交是是整个推销过程中的关键环节，其重要性表现在成交是推销活动的最终目标，而其它的推销阶段只是达到最终目标的手段。然而每一次努力的推销却并不一定能达成最后的交易，原因是多方面的，以下几个问题是推销员在推销过程中必需了解和注意的。
?鸡? 一、达成交易的障碍
?鸡? 1、成交恐惧症
?鸡? 有些推销员由于缺乏推销经验，没有足够的心理准备，害怕被拒绝而不敢提出成交要求。这种成交恐惧症在新推销员身上表现尤为明显。实际上，并非每一次推销洽谈都会导致成交，只有充分认识到这一点，推销员才会习惯于听“不”字，不怕失败，勇于成交。

论文百事通

信心和勇气是成交的基石。
?鸡? 2、等顾客说“我买”
?鸡? 在推销过程中，许多推销员尤其是新推销员易犯的一个错误之一是在介绍完产品的特点并解释完顾客的疑虑之后不能及时提出成交要求，而是等顾客先开口，期待顾客说：“我买”。
?鸡? 3、放弃继续努力
?鸡? 有些推销员在提出第一次成交要求而被拒绝后就结束推销活动，放弃继续努力。研究表明：一次成交成功的几率不到10%。所以，在推销中被拒绝是很正常的，你不能期待一次成交就成功，也不能期待一次拜访就成功。推销员可以通过反复的成交努力来达成最后的交易。成功贵在坚持。
?鸡? 二、达成交易的条件
?鸡? 推销员在向顾客提出成交要求之前，一定要审核顾客是否具备以下成交条件，以避免被拒绝的可能性。
?鸡? 1、顾客必须完全了解推销产品
?鸡? 通过推销员的介绍，顾客对推销产品的功能、质量、价格以及产品给自己带来的利益和好处，都有了全面的了解，并作出了积极的反应。
?鸡? 2、顾客必须完全信赖推销
?鸡? 顾客必须对推销员及推销员所代表的公司持完全的信赖态度才会同意成交。即使你推销的产品质量是最好的，价格在同类产品中最有竞争力，但顾客不会从他所不信任的推销员手中购买任何产品。推销产品之前首先推销自己是推销活动的普遍真理。
?鸡? 3、顾客有较高的购买欲望
?鸡? 顾客接受产品、对推销员产生信赖感并不一定意味着购买。导致顾客作出购买决定的关键因素不是产品的质量好或价格便宜而是顾客确实需要该产品并有较高的购买欲望。是他相信购买该产品一定能给他带来确切的利益和好处。
?鸡? 4、顾客有购买决策权
?鸡? 目前的顾客如果没有购买决策权，则你的推销努力完全是浪费。因此，在推销前一定要作好顾客资格审查工作，确定顾客确实具有购买需要、购买能力、购买决策权才可以开始实施推销活动。
?鸡? 5、在推销高潮达成交易
?鸡? 在整个推销过程中，顾客的购买欲望有一个从无到有或从低到强的变化过程。随着推销员对产品的成功介绍、演示或示范以及对顾客疑问的满意解答，顾客的购买欲望会越来越强烈，当顾客的购买欲望达到高潮的瞬间是成交的最佳时机。这时候推销员应终止推销谈话，果断提出成交建议。此时说得太多反而适得其反，把本该卖出去的产品有买了回来。
?鸡? 三、达成交易的方法
?鸡? 1、直接请求成交法
?鸡? 即推销员直接了当地向顾客提出明确的成交要求。如“经理先生，该解决的问题我们都已谈妥了，我们签合同吧。”这种方法适用于购买意向相当明显的顾客。可以节省推销时间，提高推销效率，是一种基本而常用的成交方法。
?鸡? 2、假定成交法
?鸡? 即推销员假定顾客已经同意购买产品而与顾客讨论相关问题以促成交易的方法。如“您打算一次进多少货？” “用现金还是支票付款？”这种方法假定顾客肯定要进货，只是在进货数量、时间等方面还不能确定，可以有效减轻做决策给顾客带来的心理压力，把成交信号直接过渡到成交行动。该方法适用于受示型及决策能力低的顾客，以及中间商和老顾客。对于武断的、决策能力强以及不熟悉的顾客要慎用。
?鸡? 3、选择成交法
?鸡? 选择成交法是假定成交法的特例。即推销员在假定顾客已经同意购买的前提下给顾客提出一个有效的成交选择。如“您要20件还是40件？”“您要大包装还是小包装的？”不问顾客要不要买，而直接问顾客买多少，给顾客一种强烈的心理暗示而使其下意识地产生购买行为。该方法具有假定成交法的全部优点，使用时要注意把选择限制在有效和有限的范围内。
?鸡? 4、优惠成交法
?鸡? 指推销员通过向顾客提供进一步的优惠条件而促使顾客产生购买行为的方法。最常用的说法是“如果您现在购买我的产品，我可以给您一个特别优惠：降价3%。”对于一些求利动机较强的顾客，该方法特别有效。
?鸡? 5、总结成交法
?鸡? 即推销员在推销面谈的后期，可以将前面提到过的购买理由加以简单总结，意在提醒顾客该产品最能满足他的需要，然后提出成交要求。这种方法所含的心理压力比较小，在与比较内行的采购员或老练的顾客打交道时，可以采用这种方法。
?鸡? 6、试用成交法
?鸡? 即推销员把产品留给顾客，使顾客通过对产品的使用而产生较深刻的理性认识之后再促成顾客购买的方法。这种方法适用于一些没有主见，犹豫不定的顾客。也适用于一些价值较低的食品或结实耐用的日用工业品。
?鸡? 成交方法还有许多，如最后机会成交法、从众成交法、肯定暗示法等等，每种方法都有其特定的优缺点和适用范围，推销员可酌情使用。可以肯定的是，由于顾客类型，推销环境的多样性，推销方法没有一定之规，每个推销员都可以有创造性的发挥，是其修炼心智、提高能力的大好机会。