制冷空调行业销售工程师能力与素质的培养

　　摘 要：制冷空调行业的迅速发展导致人才市场需要大量技术型销售工程师。制冷空调销售工程师需要具备包括专业知识和技能在内的多方面素质与能力。本文阐述了现代制冷空调销售工程师应具备的知识、技能、素质和能力的内涵，论述了天津商业大学在销售工程师培养方面所具有的优势和思路。
　　关键词：制冷空调；销售工程师；技术型销售人才
　　改革开放以来，中国制冷空调行业迅猛发展，国外独资、合资企业、国营企业和民营企业的制冷空调产品在市场上展开了激烈的竞争。市场竞争的关键之一是营销竞争，而营销竞争的成败主要在于销售人员。随着节能、环保和自控制等理念的逐渐普及，用户对制冷空调产品的性能更加关注。工程的设计过程、设备的招标前期都会与设计、销售技术人员沟通，甚至聘请专家了解制冷空调原理和该领域的技术发展，考察已运行的实际系统掌握设备性能，逐渐形成了“准专家型”的应用群体。制冷空调设备生产企业为了应对市场的要求，同时具备产品销售和工程技术能力的人员便走到了销售一线，“销售工程师”这个职务也就应运而生。
　　20世纪90年代中期，国内的合资企业开始从高校制冷空调专业的本科生中招收销售工程师。当时的考核主要有专业知识和表达能力两个方面，这些最初的技术型销售人员经过企业的系统培训已经成为当今销售市场的骨干，其中的部分人员成为企业销售方面的主要负责人。天津商业大学（以下简称“我校”）制冷与空调工程系自90年代中期输送了一批应届毕业生从事销售工程师职业，之后逐年增加，到目前已占全国制冷空调行业销售人员的10%左右。
　　近十年来我们针对用人市场对销售工程师的需求状况，研究了销售工程师应当具备的知识、能力和素质，在此基础上调整了专门人才的培养计划，收到了明显的效果，受到用人单位的好评。本文将总结过去十年我校在销售工程师培养方面对学生能力与素质结构的认识与要求，以引起人才培养机构的讨论，从而进一步完善我校的培养方案和方法手段。
　　一、制冷空调销售工程师应具备的能力和素质掌握制冷空调领域基本知识，能够进行制冷空调工程方案设计，了解所销售产品原理、性能和特点，可独立管理和策划产品的区域销售之营销业务的高级销售人员称为销售工程师。销售工程师所销售的产品技术含量较高，同类型产品技术参数有较大差别，单次销售金额较大，销售前后的技术服务比较复杂。产品的销售方式有厂家直销和联合当地代理商共同面对客户。对销售人员综合素质要求较高，要有行业的专业技术知识，也要有较强的市场开拓和销售能力。一般来说销售工程师应具备以下能力和素质。
　　1.掌握一定的制冷空调专业知识，具备制冷空调工程方案设计能力，了解所销售产品的性能与特点现代制冷空调产品的销售都是与制冷空调工程项目同步进行的，专业设计院所所完成的工程图纸均不涉及具体产品的生产制造厂家，因此销售工程师必须能够读懂图纸，深入了解工程技术要求，并根据所销售产品的性能和特点，选配经济适用的机型。近年来，设计院所经常要求制冷空调产品生产企业或经销商提供工程设计的初步方案，再就此方案进行施工图设计。在新产品推广过程中，需要销售工程师对行业专家和设计院所的设计师进行产品原理、性能等的说明与介绍，并回答所提出的大量技术质询问题。面对用户需要由浅入深地讲解设备原理、性能、特点和节能环保等理念。招标过程中，亦应面对专家和用户说明方案的特点，接受相关质询。从技术角度了解产品的市场走向，可以及时发现和反馈产品技术上的不足。从技术方面对比不同企业的产品，便于扬其所长，把客户的需求以比较专业的眼光进行分析。
　　2.了解招标过程，掌握招标文件中心内容，熟练制作投标书随着制冷空调产品采购的不断规范化，凡各级政府投资的项目，其产品采购都已纳入招标范畴。对于个体企业来说，为了采购到性价比较高的产品，也多通过招标形式采购制冷空调产品。因此，用人单位在招聘销售工程师的时候，希望应聘人员掌握基本的招投标知识、原则、流程、方法和投标书的编制，以便尽快适应工作。
　　3.有较强市场感知能力和把握市场动态和方向的能力销售工程师对市场的感知能力是指通过观察、了解、分析和经验的运用迅速掌握制冷空调产品市场真实状况的能力，应当包括市场规模、产品形式、服务需求和价格承 受能力等信息。在此基础之上，销售工程师还应具备对市场感觉刺激、知觉对感官刺激赋予意义进行认知的能力，该能力的强与弱取决于感官对刺激的敏感程度，而且经验和知觉决定对刺激的判断。也就是说，敏感程度不同的人，对市场的感知所带来的反应行为不同，从而在把握市场动态和方向时会有所区别。
　　4.具备较强的市场规划能力市场规划的范畴较广，销售工程师所关注的市场策划包括三个层面。第一是找到市场，即通过分析趋势、机会、竞争和自身的条件，找到自己有能力、有优势进入的市场，这里最关键的是在较大的市场需求中如何建立和利用自身的优势，自身优势包括质量优势、性能优势、成本优势、价格优势、形象优势、服务优势、渠道优势、区域优势、促销优势等等。第二是接触市场，也就是建立销售渠道。建立销售渠道要考虑的关键是：我的消费者在哪？
　　他们购买我的产品会通过什么渠道？渠道的成本、管理如何定位？第三是说服市场，说服市场就是宣传、推广和促销。这个环节有两个关键问题，一是对策划包装自身的优势，二是选择推广渠道和把握成本。主要的手段有媒体广告、现场促销和网络推广。推广策划的核心是效果，方法再老套，只要有效就是好的策划。
　　5.能够较好地协调销售代理商的相关事物，保证公司的利益销售代理商是为委托方销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。
　　销售代理商有如下特点：（1）销售代理商是独立法人企业，有独立的利益和独立核算，应与委托方有长期稳定的关系。（2）销售代理商只拥有销售代理权，不拥有对代理商品的所有权。（3）销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。如代理销售产品的种类、数量，代理区域的大小，是否独家代理，产品售价的高低及浮动幅度等。委托方的意志一般体现在赋予代理商的代理权限和义务上，如：独家代理商要达到最低代理额；代理商负有广告、售后服务、仓贮、商情报告、保护委托方的智力财产等义务。（4）销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。
　　（5）销售代理商的收入是佣金而不是购销差价，且佣金收入随代理额的浮动而浮动。
　　作为销售工程师必须充分了解销售代理商的特点，掌握委托方与代理商的权利和义务，保护代理商的合法权益，同时最大限度地保证公司的名誉和经济利益。
　　6.有良好的语言表达、熟知沟通技巧，有协调、商务谈判和解决问题的能力社会各方面都需要沟通，需要交流，人与人之间思想交流最直接、最方便的途径就是语言。只有通过出色的语言表达，才可以使相互熟识的人之间产生深厚的感情；使陌生的人产生好感，结成友谊；可以使意见分歧的人互相理解，消除双方的矛盾；可以使彼此怨恨的人化干戈为玉帛，彼此友好相处。
　　对于销售工程师而言，在具备良好的语言表达能力的基础之上还应掌握与客户交流过程的沟通技巧，如:营造良好气氛、显示积极的态度、抓住客户的兴趣和注意力、进行对话性质的拜访、主动控制谈话的方向、保持相同的谈话方式、有礼貌和表现出专业性等。
　　组织协调能力是指根据工作任务，对资源进行分配，同时控制、激励和协调群体活动过程，使之相互融合，从而实现组织目标的能力。一般认为组织协调能力要包括：
　　组织能力、授权能力、冲突处理能力和激励下属能力。
　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业实现经济目标的手段，是企业获取市场信息的重要途径，是企业开拓市场的重要力量，这就是商务谈判的重要作用。商务谈判的三个特征是：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。因此，商务谈判又是帮助企业增加利润的重要途径。
　　一般认为是否具备解决问题的能力，主要针对五类任务：(1）在大多数人眼中不可能完成的任务；(2）要求标准很高的任务；(3）其他单位不予以配合，但需要完成的任务；(4）全新的任务，无经验可循；(5）工作繁杂，工作量巨大，无趣且艰苦的任务。
　　7.自信、乐观、有亲和力和事业心，有良好的团队合作精神自信，是个人对自己所做各种准备的感性评估，是成功的必要条件，是人对自身力量的一种确信。面对社会环境，人的每一个自信举动都能真正在心理中培养起自信。自信无论在人际交往上、事业上还是在工作上都非常重要。
　　乐观是一种最为积极的性格因素之一。乐观就是无论在什么情况下，即使在逆境中也能保持良好的心态，相信阳光总会再来的心境；亲和力表示两种或两种以上的物质结合成化合物时的相互作用力，喻为使人亲近、愿意接触的力量。
　　努力成就一番事业的奋斗精神和热爱工作、希望取得良好成绩的积极心理状态，是人类一种高尚的情操。具有事业心的人能根据自己的主客观条件，确立相当困难然而经过努力可以达到的目标，他们认为事业的成功，比物质报酬和享受更为重要。他们不拒绝理应得到的物质报酬和享受，但事业成功的振奋和喜悦胜于他所获得的这种报酬和享受。
　　团队合作是一种为达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。它可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象，同时会给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作是出于自觉自愿时，它必将会产生一股强大而且持久的力量。
　　8.具备较强的学习能力和悟性，能不断充实提高自己学习能力就是学习的方法与技巧，有了这样的方法与技巧，学习到知识后就形成专业知识；学习到如何执行的方法与技巧，就形成执行能力。学习能力就是要求个人不仅要学习宽泛博学的知识，还要学会学习的方法，树立终身学习的理念，与时俱进。一个人的学习能力往往决定了一个人竞争力的高低，也正因为如此，无论对于个人还是对于组织，未来唯一持久的优势就是有能力比你的竞争对手学习得更多更快。一个组织如果想要在激烈的竞争中立于不败之地，就必须不断地有所创新，而创新则来自于知识，知识则来源于人。
　　9.能够自我激励，勇于挑战目标，能承受工作压力自我激励是指在企业的组织环境中,公司员工能够自觉将对个人目标的追求与对组织目标的追求结合起来,自觉投入到公司的工作中去,并实施自我监督、自我鞭策、自我评价和自我控制。勇于挑战目标是指敢于与目标竞赛，是完成目标的勇气，具有明知山有虎偏上虎山行的决心。工作压力是当前全球性的热点话题，压力既是一种强大的推动力，也是一个影响工作绩效和职业健康的消极因素。如何利用和管理好工作压力，是应用心理学的重要研究领域之一。优秀的销售工程师能够正确地面对工作压力，并变压力为动力，克服困难，完成工作目标。
　　二、制冷空调销售工程师的培养思路1.对其在技术方面的要求等同于工程师根据上述的能力与素质要求可知，制冷空调销售工程师至少能够在技术支持的协助下或独自完成制冷空调工程的方案设计，并能够从技术方面熟练地论证方案的优越性和该方案自身产品的独特性。在产品应用阶段，能够对出现的技术问题进行理论分析并找出解决问题的可行方案。
　　这些应在高等院校制冷空调学科培养方案中能够得到保证。因此，技术型的销售工程师，必须接受系统的专业学习，具备制冷空调专业的基本知识与基本技能。
　　2.从符合专业要求的学生中选拔制冷空调销售工程师在知识与技术上过关，只是技术要求，培养合格的销售工程师需要了解学生的其他能力和素质的可塑基础，例如表达能力。良好表达能力的形成与遗传、丰富知识、经历、心理素质、逻辑思维能力和训练密切相关。其中遗传和心理素质是通过训练产生良好表达能力的根本。一个天生不善表达和心存胆怯的学生通过后天训练形成良好表达能力的几率极低。由于销售工程师需要具备的能力与素质较多，选拔培养对象，也必须考核“可塑基础”。
　　3.热爱销售职业至关重要制冷空调专业以培养高级制冷空调技术人才为目标，销售工程师的形成与多方面因素有关，其中最主要的是对销售职业的热爱。我校拥有许多管理学科，许多专业属文理兼收专业。学生结构形成了专业销售工程师滋生的土壤。这主要体现以下几个方面：
　　（1）报考管理学科的学生被调剂到制冷空调学科。这些学生喜欢管理学科，在学习制冷空调专业课程的同时，自觉阅读大量管理和营销方面的书籍。多名此类同学经常聚集并展开讨论，通过自学和交流掌握了管理和营销的基本知识与理论。
　　（2）第二学历和辅修专业培养制冷空调销售工程师。
　　制冷空调专业的部分学生选择市场营销专业作为第二学历或辅修专业，系统地学习了营销理论，为今后从事营销职业打下了基础。
　　（3）社团活动潜移默化地培养营销技能。有些同学参加了学校的各种社团，他们能够得到综合能力和素质的培养锻炼，尤其是组织能力和表达能力，为今后从事营销职业打下了基础。
　　（4）通过制冷空调创意竞赛活动培养学生的综合能力。制冷空调创意大赛是我校制冷空调专业多年保持下来的竞赛活动。在该活动中学生不但需要进行专业创意设计，还需要借助于计算机和语言表述设计创意的思路、特点和优势。所有参加该项活动的同学都能得到多方面的锻炼。
　　以上是我校在培养专业销售工程师方面所具有的优势。多年的人才培养使得这个优势得以充分发挥，才培养出众多具有专业知识与技能的技术型销售工程师。事实上，人才培养的课程结构与教学内容，同样是制冷空调销售工程师培养的重要方面，需要进一步总结与探索，逐渐形成适合专业销售人才培养的科学培养方案。